Для многих менеджеров, отлично разбирающихся в особенностях предлагаемого ими товара, момент, когда нужно озвучить его цену, превращается в настоящее испытание. Они опасаются, что стоимость товара или услуги отпугнет потенциального клиента и сделает заключение сделки невозможным. В большинстве случаев эти опасения беспочвенны и базируются на индивидуальных психологических нюансах. Для того, чтобы избавиться от боязни озвучивать цену покупателю, стоит воспользоваться специальными методиками, изложенными ниже.
1. «Бутерброд». Эта техника, пожалуй, является одной из самых эффективных и широко используемых. Суть ее заключается в понимании того, что человек лучше всего запоминает то, что услышал в начале разговора и в его конце. Такая особенность нашей психики давно подмечена психологами. Используя эту технику, нужно заложить цену товара или услуги в текст презентации. Например, Вы предлагаете клиенту купить окно. После этого называете его стоимость и сразу же рассказываете о преимуществах, которые покупатель получает при условии, что делает заказ именно Вашей компании.
2. Вначале нужно называть полную стоимость товара или услуги, а потом рассказать о том, что покупатель выиграет благодаря скидке. Если в Вашей компании на данный момент действует система скидок, ни в коем случае не называйте сразу цену с их учетом. Покупателю будет очень приятно услышать, что делая приобретение, он еще и экономит определенную сумму. Это существенно повысит ваши шансы на совершение сделки. Постарайтесь организовать свою работу таким образом, чтобы всегда располагать возможностью предложить покупателю скидку.
3. Очень важно употреблять в разговоре слова, вызывающие у клиента приятные ассоциации, и избегать употребления слов, которые ассоциируются с неприятными ощущениями. Например, глагол «приобретать» вызывает у человека мысли о выгодном вложении денег. Но если Вы произносите фразу: «Вы потратите на эту услугу 200 рублей», клиент на подсознательном уровне будет настроен против завершения сделки. Так случится только потому, что слово «тратить» используется в случае безрассудного и неоправданного расставания с деньгами. Ваше предложения должно звучать так, чтобы покупатель поверил, что делает разумную инвестицию, вкладывает деньги в то, что ему действительно необходимо.
4. «Вилка цен». Называется несколько вариантов цен на разную комплектацию или разные пакеты услуг. Первой нужно называть самую высокую цену, в конце можно предложить скидку. На практике этот метод работает очень хорошо, у клиента создается стойкое ощущение, что он сам делает осознанный выбор, он чувствует себя хозяином положения. На самом деле, чаще всего покупатели останавливаются на среднем или наиболее экономном варианте. В этом методе заключен тонкий, но очень серьезный психологический момент. У клиента не складывается впечатление, что ему что-то навязывают. Наоборот, он делает сам осознанный выбор. Использование этого метода не только существенно повысит уровень продаж, но и позволит обзавестись огромным количеством постоянных клиентов.
5. «Долларизация». Распишите клиенту, сколько средств он сэкономит, сделав у Вас покупку или воспользовавшись услугой. Продавая стеклопакет, расскажите, сколько получиться экономить на оплате счетов за газ и отопление. Если Ваш товар – обувь, стоит упомянуть, насколько дорого сегодня стоит ее ремонт.
6. Очень действенный метод – расписать клиенту, сколько стоит покупка или услуга в день. Для того, чтобы аргументировать свои расчеты, расскажите о сроке, который прослужит продаваемая вами вещь и какие преимущества с собой принесет. Этот аргумент очень хорошо использовать, если клиент утверждает, что у Ваших конкурентов цены намного ниже. В этой ситуации можно в корректной форме усомниться в качестве товара, предлагаемого по такой низкой цене. После этого можно рассказать покупателю о том, что качественные вещи служат намного дольше и, в результате позволяют сэкономить. Сумма, которую клиент тратит в день, выглядит ничтожной по сравнению с выгодами, которые он за эти деньги приобретает
